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附着式书店的开店策略

2018-12-03 16:36:03

附着式书店的开店策略

附着式书店,是指依附于某种载体的书店。这种书店本身不能带来多少读者,是依赖于所附着的 体 而生存,正所谓 皮之不存,毛将焉附 。 附着式书店因附着对象不同而形式多样,典型的是购物中心(超市)的 店中店 ,还有电影院书店、展览馆书店、美术馆书店、音乐厅书店,除此之外,还有依附于写字楼的书店等。 从某种意义上说,附着式书店的投资风险比临街的独立店铺要大,因为顾客流量大小的主动权其实不在自己。正因为如此,附着式书店的开店要保证成功,需要注意以下几个策略。 降低租金的沟通策略 在开店前要了解该附着体引进书店项目的真正目的是什么,是 商业 的目的 如为丰富商业业态纯招商,还是 文化 的目的 如为增加文化氛围而引进书店项目。目的不同,反映在租金上标准也不同。不管是 店中店 按销售提成的方式,还是按月收租的方式,在确定租金时一定要考虑的因素是:一、书店是文化项目,能增加文化氛围;二、书店是留客人数多、时间长的项目;三、书店是经营定价商品,且行业的进货平均折扣较高,利润空间有限。在前期的沟通时明确这些对书店降低租金是有利的。 保证赢利的规模策略 附着式书店的确定规模尤其重要。一般来说,附着式书店的客流绝大多数是靠附着体带来,自身很难有招客能力,因此,附着体能有多大的客流量是确定规模的重要依据。要保证投入和产出的效益化,确定规模的原则是宁小勿大。因为附着式书店一般是或不与外界的书店直接竞争。确定规模的简单方法为: 1、预测人流量。如附着体是已经开业的,那么只要在将开书店的地点认真记录一周的人流量,就可得出月平均人流量。可以按经过人流的一定比例(如50%。顾客结构不同进店比例不同,以现场考察为实)来预测。假如是尚未开张的附着体(如未开业的大型商场、展览馆等),预估未来可能的人流情况就非常复杂,要请专业人士分析。 2、预测销售。按目前状况,一般进书店顾客的购买率在35%左右,每个顾客的平均消费在53元左右(各地情况不一,且以平均值测算),按照这个标准去测算,就能推算出未来书店的销售额。再按图书35%的毛利,就能算出毛利额。 3、找出盈亏平衡点。成本=租金+人员工资+税费+办公费+装修、书架摊销等。预测的毛利额就是能承担这个书店成本费用的底线,也是盈亏平衡点。 4、确定规模。以盈亏平衡点去反推分配,就能测算出租金应该是控制在什么水平。根据租金标准,就得出可以承受的面积,再综合考虑该附着体的未来成长性等其他因素,就能确定书店的合适规模。 融入一体的风格策略 附着式书店在店堂格调定位和装修风格确定时,要充分考虑与所依附体是紧密相连的整体,因此装修风格要和附着体保持一致。这样做一方面是符合附着体的整体要求,另一方面也是与该附着体的主流人群喜爱的氛围保持一致,有利于书店的经营。 迎合销售的产品策略 由于附着式书店的规模一般不大,且主要人流量是附着体带来的,因此,在考虑图书品种结构的时候,应该满足该附着体的主流人群,而不要去迎合小类读者。从销售方面应该按照销售成绩的高低原则来选择图书产品。 ,考虑周转快、销量大的图书品种,周转快就能提高资金的使用效率,产生更多的利润。 第二,同样的畅销程度,同类图书则考虑毛利高的产品,毛利高的产品比低的能带来更多的利润。 第三,考虑图书内容质量水平、版本的要求。 第四,考虑图书的制作质量,要设计印刷精美,纸张、装订等制作精良。 另外,从购买特点上多选择感性的随机性购买品种,少选择理性购买的品种。从出版渠道上来说,有专门针对某个渠道而策划出版的图书,如有 超市图书 等,专门针对该渠道出版的图书一般是经过深入的市场调研、适销对路的,因此找到适合本书店渠道的图书,容易产生好的销售效果。 附着式书店对图书进、销、存品种的把握主要是看销售业绩,而不是主要看该图书是否权威,内容质量是否上乘。一个品种是否保留,要依据销售业绩来定。 引起读者注意的营销策略 附着式书店的顾客购买行为多为随机性,那么在营销手段上,首先要考虑如何引起读者的注意。只有读者注意了,才有可能翻阅,从而有实现销售的机会。因此,要利用一切手段让读者注意图书。基本的手段有:平面展示、音像演播、文字说明、海报宣传、员工提醒等。 上述只是针对附着式书店的一般观点,并不一定适合特殊情况,因为不同的附着体情况都不尽相同,需要我们认真研究,灵活把握,只有这样才能保证成功。

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